關于銷售工作，可能不同人有不同的理解和看法。但是不管怎樣，對于一個行業或者企業而言，銷售工作必然有其存在的意義和價值。從比較膚淺和外在的角度來看，銷售工作大致有以下這些特點：

（1）容易被人誤解

關于銷售工作，長期以來在社會上存在很多誤解。有些人認為銷售人員，成天就是耍嘴皮子，成天跟在甲方領導背后陪吃陪喝。不講原則，工作內容在一些人看來很low，根本不屑。當然，對于銷售工作認識深刻的人，更多地持正面觀念，認為銷售工作有很大的價值，特別對于一些尚未形成品牌效應的企業而言，銷售工作為企業贏來市場和生存空間，解決產品銷路的問題，進而為員工養家糊口提供了基本的經濟保障。從這一點可以看出，銷售工作的最大特點就是容易被人誤解，這也是很多人不愿意從事銷售工作的原因之一。

（2）入行門檻低，升級難度大

疫情期間，為緩解人民群眾的經濟壓力，保障他們的生活，全國各地都開展了“地攤”經濟模式，大家都紛紛加入到擺攤小販行列。其實不僅僅是擺攤小販，我們平時生活中遇到的小賣部、便利店、菜市場這些攤主，基本都是在從事銷售工作。可以說，銷售工作入行門檻很低，有基本文化素養的人都可以從事。低級的銷售工作，更主要的是考驗從業者的情商，無需很專業技術知識。但是我們再看馬云、雷軍等大佬企業家，甚至任何一個知名企業的老板，基本都是優秀的銷售人員。從這里也可以看出，銷售工作要做好，做到頂級，非常不容易。

（3）與人打交道，“心”苦

我們常常說，世上最累的工作，就是與人打交道的工作。而銷售恰好正是典型的與人交往的工作，心累心苦。銷售人員在日常工作中，會接觸大量不同的人，每個人的性格習慣、品行素質都不一樣。有的人比較和善，有的人卻比較冷漠。特別是對于TO B項目進行銷售，銷售人員可能需要同時與多個甲方單位領導接觸，要將多方的不同訴求和利益權衡處理好，可以想象整個過程非常考驗人的耐力、毅力和心力。

（4）彈性收入、高回報

幾乎絕大多數銷售工作的工資回報，是按照基本工資加上項目或者銷售量提成，而后者應該占據高收入銷售人員的大頭收入。這一點應該說是銷售工作一個非常吸引人的地方，對于從業人員的業績收入，幾乎沒有上限。只要業績好，收入就會很高。產品賣得多，銷售提成就高。所以，一些有名的銷售人員，基本在很年輕的時候，就能在大城市買車買房，有的甚至能住上豪宅別墅。

（5）工作成果意義重大

對于企業而言，要想生存或者更好的發展，就需要將產品或技術服務賣出去賺錢，實現盈利，這是商業戰場的不變法則。在這場戰爭中，銷售人員是排頭兵，打出了第一槍。因為銷售人員的工作，企業生產的產品才能轉化為經濟價值。企業的員工才能按時拿到工資，養家糊口。從這一點講，銷售人員對于企業貢獻巨大，因為他們的工作，才為企業的運營打下根基，為企業其他員工找了飯碗和生存空間。

在講完銷售工作后，我們再有效分析整個醫信行業以及醫信軟件銷售工作的特點。首先，對于醫信行業的銷售，我個人從工程師的視角，簡單總結了這樣幾個特點：

（1）剛需市場、朝陽行業

當前，幾乎所有醫院或者相關醫療健康服務機構，要想能夠很好地運行，首先是要實現科學合理的管理，這基本都離不開信息化的支撐。舉一個簡單的例子，對于任何一家三級醫院而言，人事、財務、醫療業務、后勤、藥品耗材等等，其中任何一個方面的管理工作，幾乎都需要專業的軟件系統來支撐。而且，這一趨勢只會越來越明顯，現在很多基層衛生服務機構都在投資信息化建設。所以，我們有理由相信，醫療信息化是一個剛需市場、朝陽行業。

（2）市場非常穩定，不存在泡沫

從一些官方機構的數據可以看出，絕大多數醫療機構在信息化領域的投入幾乎是逐年遞增的，同時國家也在投入財政用于醫療信息化建設。從筆者所熟知的一些醫療機構看，近十年來這些醫療機構都是不斷增加信息化建設的經費投入（2020年受疫情影響除外）。因此，對整個行業市場前景應保持樂觀：市場非常穩定，不會像個別行業泡沫成分太大，出現市場萎縮或者消亡。

（3）國家政策大力支持

醫療信息化對于分級診療和醫保控費，能夠發揮很好地支撐作用。甚至可以這樣說，分級診療和醫保控費的最終落地實現，必須而且只能靠信息化來完成。國家相關部門，對于大力發展醫療信息化出臺了一系列的政策法規。全國各級政府都在大力支持醫療信息化發展。

（4）數字醫療新基建剛開始，發展空間巨大

疫情過后，醫療行業開始進行大踏步的數字新基建，以大數據、人工智能、區塊鏈、5G網絡等為代表的新技術開始應用到醫療行業，醫療數字新基建正在逐漸形成。在這一趨勢下，未來會有更多更好的新興技術產業運用其中，進而會帶來更多機會和更大的市場空間。

從未來發展的前景看來，可以看出醫療信息化行業市場穩定、發展空間好，是一個很不錯的行業。但是，目前國內醫療信息化行業，在實際市場運轉過程中，存在以下問題，我個人總結主要有以下幾個方面：

（1）中小型醫院信息化建設經費吃緊

大中型醫院，特別是一些巨型醫院，信息化投入主要源于自身經營收入，經費比較充足。而對于部分中小型醫院而言，雖然有適度的地方財政補貼，但是在信息化投入上經費依然吃緊。

（2）行業信息化技術落后

與很多其他行業相比，醫療行業在信息化技術應用方面比較落后。舉一個簡單的例子，當前很多醫院的業務軟件，依然采用的是單服務器CS架構軟件，這一模式在很多行業早已淘汰。

（3）缺乏標準規范

不同醫院、不同醫療軟件公司之間各自為政。在軟件產品研發，以及醫院內部信息化建設時，缺乏統一的標準和規范。

（4）產能難以體現

醫療信息化有一個很嚴重的弊端，就是產能難以凸顯。臨床科室作為醫院的實際業務部門，能夠為醫院賺錢，其產能很容易體現出來，而在有些醫院領導看來，醫療信息化就是燒錢的事，其在醫院日常業務和管理上發揮的巨大效用，很難通過某種直接的形式展現出來。

（5）用戶需求難以控制

一些大型醫院存在很強的自主性，在其組織架構和管理上，有很多自主的內容和個性化的需求。而不少醫療IT公司的產品和技術服務，難以應對眾多醫院客戶的大量個性化需求。

醫信軟件銷售工作，與其他行業的銷售工作相比，有很多不同之處。個人結合自身的工作經歷，大致總結了以下幾個方面：

（1）不同醫院，采購流程不一

雖然對于醫療機構采購產品，大致都是招標、投標、中標這一流程，但是就具體的細節流程而言，幾乎每個醫院都有自己獨特的地方。單純就歸屬部門而言，有的醫院由招標辦主導，有的則是信息科在管理，還有一些醫院可能是設備科在管理。有些醫院由業務科室直接主導，提出需求，申請經費。有些醫院可能從始至終，都是由信息科在把關。

（2）不同醫院經費預算承受度不一

不同醫院收入不一樣，在信息化資金投入上也不一樣。因此，在醫療軟件銷售時，要特別考慮這一點，每個醫院可能承受的價格不一樣。而對于這些醫院而言，價格會是院方選購產品的重要考慮因素之一。

（3）不同醫院信息化建設程度不一樣

不同醫院信息化建設程度是不一樣的，一些超大型醫院早已完成了信息化全面建設，正在邁入智慧化、智能化建設時期。而一些小規模醫院可能還在處于基本的信息化建設階段，例如HIS、LIS、PACS等基本業務軟件系統的建設。這些信息化建設程度不同的醫院，顯然就需要不同的信息化產品。

（4）不同醫院對信息科支持力度不一

不同醫院信息科的技術實力不一樣，極少數醫院信息科甚至擁有自主軟件研發團隊，其技術實力可見一斑。而對于一些技術人員嚴重不足的醫院，可能整個信息科就只有三兩個職工，日常工作以醫療設備維修為主。銷售人員或者軟件公司在開展工作過程中能夠從信息科獲取的支持和幫助在不同醫院也是不一樣的。而這些因素會影響到公司日后的項目管理進度和投入成本。

（5）需要具備一定的專業知識

醫信行業銷售工作，與其他行業的銷售工作相比，一個很重要的區別就在于其所銷售的產品內容和其服務的客戶對象—軟件和IT技術服務，包含了一定的知識和技術，而并非我們常見的制造產品。也就是說，并非所有人都能輕松地勝任醫信銷售工作。首先，銷售人員需要對醫療信息化行業有一個基本了解，然后就是對公司的產品或者技術服務擁有全面深入的了解。打好這一基本功，方能闖江湖。

（6）團隊協作很重要

銷售人員完成前期的銷售和商務工作，后續在技術人員開展項目落地的過程中，依然要不斷地關注項目的運轉情況和客戶的反饋信息，并與技術人員及時溝通協調，有必要的時候，或者出現了嚴重問題的時候，銷售人員要積極協調多方資源，及時解決好問題。

通過縱向橫向的分析，我們看到醫信行業銷售工作非常復雜。那么面對如此復雜的環境，醫信銷售人員應該如何做好軟件銷售工作？關于這個問題，主要從三個方面來講：知識技能、專業素養、行為規范。

在講具體內容之間，首先我們需要搞清楚一個問題，優秀的醫信軟件銷售人員應該是怎樣的？關于這個問題，可以給出一個這樣的答案：學者的頭腦、藝術家的心、技術工程師的手、勞動人民的雙腳。

（1）學者的頭腦：醫信軟件銷售人員，要很“聰明”，具有縝密的邏輯思維能力和表達能力，能夠很簡潔明了、言簡意賅的跟客戶表述產品，能夠很好地應對客戶的提問。

（2）藝術家的心：像藝術家一樣，特別注意細節，招標文件的撰寫、PPT演講、客戶需求的收集等活動，都需要極為仔細認真，把這些細節工作做好，做專業。

（3）技術工程師的手：醫信軟件銷售人員，需要一定的技術知識，所以要不斷學習，掌握醫療軟件銷售工作應該具備的技術知識。同時，遇到困難時，能夠像工程師一樣找到創新的方案，克服困難。

（4）勞動人民的雙腳：勤奮是做好醫信軟件銷售工作的必備品質，經常到客戶處了解情況，收集客戶的需求和反饋的信息，并不斷改進服務。經常主動跑市場，主動尋找可行潛在的客戶資源。

總結而言，優秀的醫信軟件銷售人員從“做人“開始，樹立“以客戶為中心，以奮斗為本，在自我成長中為公司創造價值”的銷售工作理念。

要成為一個好的醫信軟件行業銷售，首先從“做人”開始，應該做到以下幾點：相信公司的人和產品；相信團隊成員；相信自己的能力；心懷理想，對軟件銷售工作高度熱忱；樹立正確的事業觀，保持大格局；擁有豁達的心胸；保持艱苦奮斗的作風。

醫信軟件銷售人員，有很多知識技能需要學習和掌握，例如：行業現狀、公司概況、業務知識、相關法律法規、公司產品、同行競品、IT技術、表達能力、寫作能力、協調溝通能力等。其中有很多內容是銷售工作的共性能力，比如良好的表達能力、寫作能力和協調溝通能力。銷售人員通常還承擔了合同簽約等內容，因而必要的民典法、民商法等市場競爭法律規范的了解很有必要。

關于醫信軟件銷售人員專業素養，可以整理出“七維模型”，從七個方面來完善個人職業素養：

（1）成就導向：樹立正確的事業觀，把為公司、為社會、為醫療事業貢獻當做事業追求。以事業成功作為自我實現的最高價值取向，不斷追求更新、更好、更有效、更杰出的銷售業績。

（2）抗壓能力：能夠應對不同客戶，不同銷售場景，面對困難和挫折時，以積極的態度戰勝困難。

（3）主動性：市場機會稍縱即逝，捕捉市場信息、機會，開辟新客戶新市場一定要主動。

（4）互相理解：對甲方醫院人員、公司老板、團隊戰友，能夠站在他方的角度思考，互相理解。

（5）維護他方關系：良好的市場關系是公司的寶貴財富，積極地建立與客戶、友商之間的良好關系。

（6）服務精神：無微不至的服務是克敵制勝的法寶，銷售人員也是服務員，沒有服務就沒有市場。

（7）信息收集：善于收集與市場和客戶相關的信息，積極主動為打開客戶市場鋪路。

（1）責任心：主動承擔責任，積極解決問題，踏實做好工作，不走過場。

（2）敬業精神：高度熱愛本職工作，想方設法做好自己的工作，力所能及幫助客戶和其他人，積極主動為公司贏得更多市場。

（3）奉獻精神：不要太在意自我工作邊界，主動與同事分享經驗和客戶資源，站在公司的整體利益角度思考問題。

（4）團隊精神：團隊協作，不要在意個人得失，信任團隊成員和公司。自我批評，以身作則，主動承擔責任。

關于醫信軟件銷售人員行為規范，主要是要在待人接物、與人交往時注意細節，當然也不必太過于苛刻。對于具體細節，給出一些具體的建議：經常保持積極的精神面貌；言談舉止文明禮貌，但要把握好度；盡量不在公眾場所交談銷售內容；吃飯應酬時，不宜過度飲酒；盡量誠實守信與客戶交流；勤儉節約，廉潔奉公，不虛假報銷商務費用，為公司節約開支；與客戶溝通時，言簡意賅，邏輯清晰。

醫信軟件銷售工作，除了一些應有的能力和素養外，同時也要特別注意戰略問題。例如，對于公司產品，要從多個方面進行分析：是否是醫院的剛需產品、主要業務用途、是否有國家政策驅動、潛在客戶有哪些等。做好詳盡分析，有針對性地開展銷售工作。知己知彼，方能做到百戰不殆。醫信軟件行業銷售人員，應該不斷加強自我學習，在數字醫療新基建浪潮中乘風破浪、勇攀高峰。

（后記：前不久，應武漢儒松科技有限公司CEO王春雷邀請，為該公司做了一場針對醫信行業軟件銷售人員的講座。活動過后反響很好，將講座內容撰寫成本文，供行業同仁一起學習，以期能起拋磚引玉之效。）