廣州醫(yī)科大學(xué)附屬第二醫(yī)院 陸慧菁

2016年，我曾經(jīng)寫了一篇文章《合適就是最好》，主要表述醫(yī)院如何選擇最合適自己的IT合作伙伴；2018年，我又補充寫了一篇《清楚自己的底線》，提出醫(yī)院要知道自己不要什么。但我總覺得還沒有從公司的角度講述根源，因此嘗試寫這篇：醫(yī)療信息化行業(yè)公司發(fā)展史。

本人從事醫(yī)療信息化建設(shè)23年，曾經(jīng)被醫(yī)院外派到公司參與系統(tǒng)編寫，合作公司超過20個，論證過的公司產(chǎn)品不下百個，見證了行內(nèi)不少公司的成長。在此斗膽分析一下醫(yī)療信息化行業(yè)的企業(yè)成長歷程及盈利模式。

HIT公司的成長歷程

在我眼里，公司的成長分為四個階段：初期階段、成長階段、擴張階段以及重組階段。公司的每個階段發(fā)展戰(zhàn)略不同，核心競爭力也不同。我們在選型時了解公司所處的階段，有助于選擇合適你的合作伙伴。

1.初期階段

公司處于起步階段，有可能只有1-2個有實力的編程人員及架構(gòu)師，以公司所在地的1-2家醫(yī)院為藍本進行系統(tǒng)開發(fā)，順利進入醫(yī)療信息化領(lǐng)域。

合作對象：適合于有想法而且有清晰需求思路的信息科和使用科室，必須有方向感，清楚整個流程，并能很好地表達，堅信自己醫(yī)院流程合理。

優(yōu)點：能花較少的錢實現(xiàn)心中所想，貼近醫(yī)院需求。

缺點：因為沒有成功案例，風(fēng)險較大。建議需求不明朗、意志不堅定者不要嘗試。

2.成長階段

系統(tǒng)略微成熟后公司第一時間招聘市場人員，在本地拓展業(yè)務(wù)，目標(biāo)為本地5-8家醫(yī)療機構(gòu)，這個時候研發(fā)和實施人員基本還沒有分離，修改響應(yīng)速度較快，注重口碑。

合作對象：對于政策性比較明顯的系統(tǒng)或者行業(yè)還沒有出現(xiàn)權(quán)威性產(chǎn)品時可以考慮，如：醫(yī)保監(jiān)控、床管系統(tǒng)、預(yù)約管理系統(tǒng)等。

優(yōu)點：地方性有成功案例，減少彎路，成功幾率較大。

缺點：此類公司在成長期，對于醫(yī)院間的差異估計不足，導(dǎo)致投標(biāo)時價格偏低，實施時發(fā)現(xiàn)需要調(diào)整地方較多，延長實施期和影響實施質(zhì)量。

3.擴張階段

擴張方式分兩種：平行擴張（地域擴展）和垂直擴張（產(chǎn)品擴展）。平行擴張主要是跨地域擴展業(yè)務(wù)，招聘異地市場人員，簽單后外派人員實施；垂直擴張是在原來的產(chǎn)品基礎(chǔ)上做延伸，不滿足于單一產(chǎn)品，招聘開發(fā)人員，擴充領(lǐng)域產(chǎn)品。

合作對象：對于地域擴展的公司，一般喜歡找區(qū)域中有影響力的醫(yī)院作為合作目標(biāo)；對于產(chǎn)品擴展的公司，依然會選擇初期合作的醫(yī)院做深入探討，延伸服務(wù)，走產(chǎn)品多元化道路。

優(yōu)點：被選擇的醫(yī)院基本可以拿到公司最好的資源，成功率較高。

缺點：公司擴張結(jié)果只有兩個：要么成功（壯大），要么失敗（死）。

4.重組階段

開始注重本地化服務(wù)，招聘當(dāng)?shù)貙嵤┖途S護人員，并且開始注重系統(tǒng)版本管理和人員管理，逐步做大做強。

合作對象：有幸到重組期的公司一般已經(jīng)達到一定的規(guī)模，公司考慮更多的是版本規(guī)范化管理、標(biāo)準化實施問題。購買市場上公認的成熟產(chǎn)品或系統(tǒng)最為合適。

優(yōu)點：管理層一般都認為選擇此類公司風(fēng)險最小，系統(tǒng)已經(jīng)標(biāo)準化。

缺點：如果碰到要求高的醫(yī)院，需要個性化修改或者增加功能，公司一般流程比較長，而且不愿意改。

HIT公司的盈利模式

公司生存必然需要盈利，只有盈利才能有發(fā)展。我從來不相信公司能在不盈利的情況下長久存在。因此每次碰到不要錢或低于市場價格的系統(tǒng)，我都會異常警覺，然后研究其如何生存發(fā)展，久而久之總結(jié)了公司的盈利模式如下。

1.建立標(biāo)桿單位，形成據(jù)點，逐步擴大影響。對于標(biāo)桿單位可能免費或者低價，但影響力擴大后理論上價格趨于正常。可惜的是，大部分醫(yī)院都認為自己是公司的標(biāo)桿單位，不肯給出比標(biāo)桿單位多的錢。

2.按產(chǎn)品銷售，不做個性化開發(fā)。減少二次開發(fā)保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性、標(biāo)準化，并節(jié)約實施成本。但缺乏靈活性，只適合用戶想法不多，同時也沒有什么政策變動的產(chǎn)品。

3.加密、按站點賣。對于加密行為，我一直不大認同，因為這對于用戶來說非常被動，感覺被當(dāng)成老賴。按站點賣的一般是手麻、重癥等跟設(shè)備接入有關(guān)的系統(tǒng)。

4.低廉的人員薪酬。很多大公司對于技術(shù)含量不算太高的實施人員和維護人員采用低廉的價格來節(jié)約成本，導(dǎo)致人員流動大，實施和維護質(zhì)量無法保證。

5.課題、融資、風(fēng)投。除了一些國家課題資助項目外，近年來多了一個資金渠道：融資、風(fēng)投，號稱“羊毛出自豬身上，狗買單”。依靠這種資金來源的公司開始都會很風(fēng)光，但是否能活到最后就不好說了。

如何避免“入坑”

有不少公司走到擴張階段時，因為股東之間對公司發(fā)展的意見不統(tǒng)一，拆分后又成為新一輪的初期階段，造就了現(xiàn)在百花齊放、百家爭鳴的盛況。對于醫(yī)院來說：感覺選擇很多，卻又無從下手。

在此我想分享兩個小建議：如果您考慮換掉一個在用系統(tǒng)，就到該公司提供的樣板醫(yī)院參觀，如果你連樣板醫(yī)院都不滿意，那么就毫不猶豫地換掉吧，沒什么可留戀的。但如果你對樣板醫(yī)院滿意，那么你就應(yīng)該思考為什么你沒有達到樣板醫(yī)院的效果：是管理理念不同、人員配備不同，還是簡單粗暴的版本不同？可以考慮有一個持續(xù)改進的過程。

如果您考慮購買一個系統(tǒng)，要多打聽它的失敗案例，了解失敗的原因，如果失敗案例的整體情況與你相似，請不要認為你可以打破規(guī)律，放棄吧。

可惜，很多同行習(xí)慣反著來，換系統(tǒng)的時候喜歡找公司的失敗案例，來增加共鳴感和更換的決心；購買系統(tǒng)的時候，喜歡找公司的經(jīng)典案例來增加購買的信心。因此重復(fù)地從一個坑爬出來又掉到另一個坑里去了。

文章來源：HIT專家網(wǎng)   作者：陸慧菁