11月23日，在第二屆無錫醫院物聯網大會CHIMA專場上，陸慧菁主任介紹了三次物聯網產品的選型經驗，讓參會聽眾收益匪淺，并引發了討論。

陸慧菁主任在HIT專家的專欄文章基本都瞄準醫院信息化途中的那些“坑”，告誡和提醒同行如何繞開。下面的文章的視角則從如何甄別一家企業開始，提醒醫院CIO們在選型時不僅要看產品、樣板案例，更要琢磨一下企業自身所處的發展階段和盈利模式。雖然甲乙雙方本應該就是伙伴，但是也需要“知己知彼”，方能“和諧幸福”。

IT企業大多伴隨醫院信息化一路成長、不斷試錯。因此我們也倡議，無論企業或醫院處于哪個發展階段，合作各方都應該多一些坦誠和互信。

2016年，我曾經寫了一篇文章《合適就是最好》，主要表述醫院如何選擇最合適自己的IT合作伙伴；2018年，我又補充寫了一篇《清楚自己的底線》，提出醫院要知道自己不要什么。但我總覺得還沒有從公司的角度講述根源，因此嘗試寫這篇：醫療信息化行業公司發展史。

本人從事醫療信息化建設23年，曾經被醫院外派到公司參與系統編寫，合作公司超過20個，論證過的公司產品不下百個，見證了行內不少公司的成長。在此斗膽分析一下醫療信息化行業的企業成長歷程及盈利模式。

在我眼里，公司的成長分為四個階段：初期階段、成長階段、擴張階段以及重組階段。公司的每個階段發展戰略不同，核心競爭力也不同。我們在選型時了解公司所處的階段，有助于選擇合適你的合作伙伴。

1.初期階段

公司處于起步階段，有可能只有1-2個有實力的編程人員及架構師，以公司所在地的1-2家醫院為藍本進行系統開發，順利進入醫療信息化領域。

合作對象：適合于有想法而且有清晰需求思路的信息科和使用科室，必須有方向感，清楚整個流程，并能很好地表達，堅信自己醫院流程合理。

優點：能花較少的錢實現心中所想，貼近醫院需求。

缺點：因為沒有成功案例，風險較大。建議需求不明朗、意志不堅定者不要嘗試。

2.成長階段

系統略為成熟后公司第一時間招聘市場人員，在本地拓展業務，目標為本地5-8家醫療機構，這個時候研發和實施人員基本還沒有分離，修改響應速度較快，注重口碑。

合作對象：對于政策性比較明顯的系統或者行業還沒有出現權威性產品時可以考慮，如：醫保監控、床管系統、預約管理系統等。

優點：地方性有成功案例，減少彎路，成功幾率較大。

缺點：此類公司在成長期，對于醫院間的差異估計不足，導致投標時價格偏低，實施時發現需要調整地方較多，延長實施期和影響實施質量。

3.擴張階段

擴張方式分兩種：平行擴張（地域擴展）和垂直擴張（產品擴展）。平行擴張主要是跨地域擴展業務，招聘異地市場人員，簽單后外派人員實施；垂直擴張是在原來的產品基礎上做延伸，不滿足于單一產品，招聘開發人員，擴充領域產品。

合作對象：對于地域擴展的公司，一般喜歡找區域中有影響力的醫院作為合作目標；對于產品擴展的公司，依然會選擇初期合作的醫院做深入探討，延伸服務，走產品多元化道路。

優點：被選擇的醫院基本可以拿到公司最好的資源，成功率較高。

缺點：公司擴張結果只有兩個：要么成功（壯大），要么失敗（死）。

4.重組階段

開始注重本地化服務，招聘當地實施和維護人員，并且開始注重系統版本管理和人員管理，逐步做大做強。

合作對象：有幸發展到重組期的公司一般已經達到一定的規模，公司考慮更多的是版本規范化管理、標準化實施問題。購買市場上公認的成熟產品或系統最為合適。

優點：管理層一般都認為選擇此類公司風險最小，系統已經標準化。

缺點：如果碰到要求高的醫院，需要個性化修改或者增加功能，公司一般流程比較長，而且不愿意改。

公司生存必然需要盈利，只有盈利才能有發展。我從來不相信公司能在不盈利的情況下長久存在。因此每次碰到不要錢或低于市場價格的系統，我都會異常警覺，然后研究其如何生存發展，久而久之總結了公司的盈利模式如下。

1.建立標桿單位，形成據點，逐步擴大影響。對于標桿單位可能免費或者低價，但影響力擴大后理論上價格趨于正常。可惜的是，大部分醫院都認為自己是公司的標桿單位，不肯給出比標桿單位多的錢。

2.按產品銷售，不做個性化開發。減少二次開發保證產品的穩定性、標準化，并節約實施成本。但缺乏靈活性，只適合用戶想法不多，同時也沒有什么政策變動的產品。

3.加密、按站點賣。對于加密行為，我一直不大認同，因為這對于用戶來說非常被動，感覺被當成老賴。按站點賣的一般是手麻、重癥等跟設備接入有關的系統。

4.低廉的人員薪酬。很多大公司對于技術含量不算太高的實施人員和維護人員采用低廉的價格來節約成本，導致人員流動大，實施和維護質量無法保證。

5.課題、融資、風投。除了一些國家課題資助項目外，近年來多了一個資金渠道：融資、風投，號稱“羊毛出自豬身上，狗買單”。依靠這種資金來源的公司開始都會很風光，但是否能活到最后就不好說了。

有不少公司走到擴張階段時，因為股東之間對公司發展的意見不統一，拆分后又成為新一輪的初期階段，造就了現在百花齊放、百家爭鳴的盛況。對于醫院來說：感覺選擇很多，卻又無從下手。

在此我想分享兩個小建議：如果您考慮換掉一個在用系統，就到該公司提供的樣板醫院參觀，如果你連樣板醫院都不滿意，那么就毫不猶豫地換掉吧，沒什么可留戀的。但如果你對樣板醫院滿意，那么你就應該思考為什么你沒有達到樣板醫院的效果：是管理理念不同、人員配備不同，還是簡單粗暴的版本不同？可以考慮有一個持續改進的過程。

如果您考慮購買一個系統，要多打聽它的失敗案例，了解失敗的原因，如果失敗案例的整體情況與你相似，請不要認為你可以打破規律，放棄吧。

可惜，很多同行習慣反著來，換系統的時候喜歡找公司的失敗案例，來增加共鳴感和更換的決心；購買系統的時候，喜歡找公司的經典案例來增加購買的信心。因此重復地從一個坑爬出來又掉到另一個坑里去了。